No mundo dos negócios, a elaboração do planejamento de marketing b2b na pandemia parece ter se tornado a melhor opção para alcançar o sucesso nesse período turbulento.
Muitas empresas pareciam cair em um dos dois campos quando a pandemia do novo coronavírus (covid-19) começou; ou se acalmaram, pausando todas as atividades de marketing para “aguardar” o período inicial da quarentena passar, ou “apostaram tudo” na aquisição de clientes para compensar as perdas potenciais.
No entanto, a filosofia “tudo ou nada” tende a não ser bem-sucedida a longo prazo – e essa jornada demorou muito mais do que o esperado. As empresas que se concentraram em ajudar seus clientes e se apoiar em iniciativas estratégicas de marketing, normalmente se saíram muito melhor.
Então, onde isso nos deixa quando se trata de planejamento de marketing b2b na pandemia, e orçamento para 2021?
Infelizmente, o velho ditado está correto: a mudança é a única constante. E isso continuará a ser verdade em 2021. Simplesmente copiar e colar seu calendário de marketing 2019 ou 2020 e alterar datas e nomes de campanha estará longe de ser suficiente para o próximo ano. Estabelecer uma estratégia estável, mas flexível, apesar do caos ao nosso redor, é fundamental.
Temporada de orçamento
Enquanto os profissionais de marketing enfrentam as inevitáveis planilhas, reuniões do conselho e chamadas de planejamento de marketing b2b na pandemia, que acompanham o final do ano, eles também enfrentam orçamentos e equipes reduzidos.
Contudo, de acordo com a pesquisa da American Marketing Association, certas áreas dos orçamentos de marketing estão crescendo, incluindo:
- Marketing digital: a mais recente pesquisa de CMO da AMA descobriu que os profissionais de marketing prevêem um aumento de 8,4% nos gastos com marketing digital ao longo do próximo ano.
- Experiência do cliente: como porcentagem do orçamento total de marketing, os gastos com experiência do cliente aumentaram 10% nos últimos meses – um bom sinal de que as equipes continuam priorizando as estratégias certas.
- Mídia social: também, curiosamente, os gastos com mídia social aumentaram 74% desde fevereiro e o investimento foi recompensado. Os profissionais de marketing relatam que a mídia social contribuiu para o desempenho da empresa 24% a mais nesse período – a primeira vez na história da pesquisa CMO da AMA que esse número aumentou.
No geral, 62% dos participantes do estudo relatam que a importância do marketing cresceu durante a pandemia, devido ao seu papel crítico em alcançar clientes digitalmente. É claro que as empresas com visão de futuro enxergam o valor – e até mesmo aumentam – os níveis de marketing.
Estratégias que sempre funcionam – especialmente durante uma pandemia
Há poucas coisas que sabemos com certeza em 2020, e é reconfortante lembrar delas. Portanto, para esse fim, abaixo você confere alguns pontos do planejamento de marketing b2b na pandemia, com diversas estratégias de marketing que funcionaram antes e durante a crise de covid-19 e, com certeza, manterão seu peso depois. Vale destacar que, a pandemia acelerou a eficácia de cada uma dessas abordagens.
1. Mantenha um foco forte no cliente
A maioria das empresas pensa que está focando e fazendo marketing para os pontos de necessidade de seus clientes, mas vale lembrar que atualmente, esse alvo é móvel. O comportamento do consumidor e as prioridades do cliente estão mudando drasticamente, e a pandemia está acelerando a mudança.
A Forrester relata que 80% ou mais do ciclo de vendas agora ocorre em ambientes remotos ou digitais. A confiança e a responsabilidade social são mais importantes do que nunca.
De acordo com a McKinsey, empresa de consultoria empresarial americana; “As marcas precisarão assumir compromissos claros com as causas nas quais acreditam ou arriscar que os consumidores recém-capacitados as denunciem”.
2. Invista em inbound marketing e marketing de conteúdo
Outro ponto fundamental para focar no planejamento de marketing b2b na pandemia, é relacionado ao inbound e marketing de conteúdo. Com a grande maioria do ciclo de vendas acontecendo online, de acordo com a HubSpot, as vendas corporativas também sofreu mudanças.
Os clientes em potencial tomam mais decisões do que nunca antes de entrar em contato com uma empresa e esperam que seu site e canais sociais os instruam totalmente. Se eles não conseguirem encontrar as informações que procuram nos canais de sua propriedade, eles podem simplesmente acessar o site do seu concorrente.
3. Duplique os dados e personalização
Isso não precisa significar uma revisão completa e cara de seu CRM e dias e dias mapeando personas de comprador detalhadas, mas certifique-se de seguir adiante neste caminho. Comece pequeno, se precisar.
4. Incorpore flexibilidade
Se este ano nos ensinou alguma coisa, é que agilidade sob pressão é um dos pontos fundamentais para um negócio resiliente e até próspero.
Pontos Importante para o planejamento de marketing b2b em 2021
1. Referência
Sem dúvida, houve sucessos e fracassos em 2020, pois as mudanças do início do ano e a realocação de recursos ocorreram de forma sem precedentes. Dessa maneira, para o planejamento de marketing b2b na pandemia, em 2021, certifique-se de fazer um inventário completo do que funcionou e do que não funcionou e por quê.
Audite esses dados, incluindo tempo, mensagem, tática e eficácia. Muitas lições e práticas recomendadas para 2021 podem ser aprendidas enquanto você trabalha com o que é bom, ruim e até mesmo feio.
2. Planeje em trimestres
Muitas empresas criam rotineiramente belos calendários de planejamento de marketing b2b para o ano inteiro em novembro e dezembro. E o ano de 2020 nos ensinou que planejar com muita antecedência na era da Covid é errar.
Quem sabe se os eventos do outono de 2021 serão presenciais ou virtuais? Seu público-alvo será tão receptivo a e-mails e webinars depois de mais alguns trimestres de bombardeio digital de todos os lados? Planeje com meses de antecedência, sim, mas faça isso a lápis.
3. Auditar constantemente
Este é o momento de avaliar cada objetivo, cada canal, cada mensagem. Além disso, pense no panorama geral; o posicionamento e os valores da empresa, a pesquisa competitiva e até mesmo as metas de negócios.
Além disso, conclua uma nova auditoria do cenário de mídia, jornalismo e analista em sua vertical, pois mudanças significativas ocorreram durante o ano passado.
4. Não tenha medo de continuar mudando os orçamentos
Grande parte de 2020 foi um experimento para as equipes de marketing. Talvez você já tenha mudado os gastos – de eventos presenciais e reuniões caras com clientes potenciais, em direção ao Google ADS (Pay per Click), site e criação de conteúdo.
Algumas empresas relutantemente seguiram essa direção, mas hesitaram em se comprometer totalmente. Se você está planejando em trimestres, há pouco risco; considere investir em publicidade online, eventos virtuais criativos (happy hours virtuais e encontros de agradecimento ao cliente, talvez?) e ferramentas estratégicas de geração de leads.
Para o planejamento de marketing b2b na pandemia, em 2021, este é um ótimo momento para investir em dados de intenção, SEO, SEM e outras iniciativas digitais.
Fonte: Forbes.com
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