Agora, os efeitos econômicos da Covid-19 estão claros para todos. Empresas em todo o país estão fechando, enquanto seus funcionários estão tendo que contar com a ajuda do governo para cobrir suas despesas mensais. Diante disso, você pode sentir que prospectar vendas durante a pandemia seria um esforço perdido.
No entanto, você não deve desistir de todo o processo. Em vez disso, você deve adaptar sua abordagem de prospecção para atender às necessidades exclusivas de nosso tempo.
A vista disso, confira abaixo algumas maneiras sobre como você pode prospectar vendas durante a pandemia:
Faça um estoque de leads
A verdade que precisa deixar bem clara é: você não conseguirá prospectar vendas durante a pandemia na mesma quantidade que antes. As empresas e clientes em potencial que você aborda podem estar sob uma moratória de compra obrigatória.
Se eles não tiverem menos de um, provavelmente ainda hesitarão em fazer novas compras durante este período de incerteza. Em vez de simplesmente desistir, considere mudar o que significa ter “sucesso em prospecção de vendas durante a Covid-19”.
Simplesmente acumular oportunidades de negócios pode ser uma excelente maneira de continuar progredindo em direção aos seus objetivos durante uma pandemia. Você terá a oportunidade de apresentar sua empresa e seu produto ou serviço a novos clientes.
Se você se sair bem em suas reuniões de argumento de venda, você também estará no topo da mente deles quando estiverem prontos para começar a comprar novamente.
Ao tentar navegar pela Covid-19, reserve um tempo adicional para construir relacionamentos. Você também pode querer usar isso como uma oportunidade para investir um pouco mais em ferramentas de geração de leads. Faça isso bem e você poderá receber novos clientes assim que os efeitos econômicos da Covid-19 diminuírem.
Aborde a pandemia em seu discurso
Deixar claro os impactos que a covid-19 teve em seu negócio também é uma maneira de conseguir se aproximar dos clientes, e respectivamente, conseguir prospectar vendas durante a pandemia.
Todos nós somos impactados pelo que está acontecendo no mundo ao nosso redor. Agir de outra forma ao lançar um argumento de venda para um novo cliente potencial, não apenas parece insincero; também pode impedi-lo de fazer sua próxima venda.
Em vez disso, use isso como uma oportunidade para reformular seu argumento de venda.. Reserve um tempo para pensar em como você poderia reposicionar seu produto ou serviço, para assim atender às necessidades de empresas que têm dificuldade em lidar com a Covid-19.
Por exemplo, talvez você venda software que dê às empresas mais flexibilidade na forma como trabalham. Em seu discurso normal, você pode não ter se concentrado muito em como este software permite que os funcionários trabalhem em casa. Agora é o momento perfeito para inverter o roteiro e colocar os recursos do produto que facilitam os problemas relacionados à Covid-19 da empresa.
Ajuste seu argumento de vendas, e o modo como abordar os problemas
Para conseguir prospectar vendas durante a pandemia, você deverá ajustar os argumentos de vendas e o modo como abordar os problemas.
Obviamente, nem todos os produtos oferecem um ponto de venda tão direto quanto o exemplo mencionado acima. Se você não tiver certeza sobre como ajustar sua estratégia de vendas para Covid-19, comece considerando os pontos fracos que você discute em um argumento de venda típico.
É provável que seus clientes em potencial ainda estejam lidando com os problemas que os atormentam em tempos normais. Você só precisa ajustar a forma como aborda esses problemas. Algumas das áreas que vale a pena explorar incluem:
- Protocolos de segurança.
- Interrupções na cadeia de suprimentos.
- Envolvimento dos funcionários.
- Problemas de ajuste do estilo de trabalho.
Seu trabalho é ajudar as empresas a resolver seus problemas. Durante a Covid-19, isso significa mostrar a seus clientes em potencial o que você pode fazer para aliviar suas lutas contra a pandemia. Mudar o foco do argumento de venda e mudar a maneira como você fala sobre os pontos fracos de seus clientes, é um excelente primeiro passo para prospectar vendas durante a pandemia.
Crie novos materiais de prospecção
Outro modo de conseguir prospectar vendas durante a pandemia, é investir um tempo na criação de materiais de prospecção.
Boa parte dos executivos afirmam que preferem assistir a um vídeo do que ler um texto. Você pode achar que não precisa depender do vídeo quando é capaz de falar com os clientes pessoalmente. No entanto, você não tem esse luxo durante a pandemia de Covid-19.
Em vez disso, você precisa tomar medidas proativas para tornar suas apresentações mais atraentes para os clientes em potencial, quando estiver fazendo um argumento de venda em um ambiente virtual.
E uma das maneiras mais eficazes de fazer isso é criando vídeos. Considere clipes curtos e informativos para cada vertical que você deseja atingir. A boa notícia, é que você provavelmente já possui a maioria das informações para criar esses vídeos. Considere a utilização de materiais como:
- Entrevistas.
- Explicadores.
- Apresentações.
- Tutoriais de recursos.
- Depoimentos de clientes.
- Qualquer outra informação útil que você possa ter.
Traga criatividade para suas apresentações
Prospectar vendas durante uma pandemia pode ser difícil, porque os vendedores não podem confiar em suas habilidades pessoais ao argumentar com os clientes. É por isso que é tão importante aproveitar esta oportunidade para envolver seus clientes em potencial de novas maneiras. O vídeo é um exemplo disso, mas você também pode querer ser criativo com vídeos chamadas, PowerPoints e outros materiais que você usa para lançar durante os tempos normais.
Outra ideia para facilitar a prospecção de vendas durante a pandemia, é trazer um membro da equipe que possa fazer uma demonstração detalhada do seu produto ou serviço, muito antes do processo do que estaria envolvido.
Ou você pode enviar ao cliente potencial um vídeo de seu produto em ação para que ele possa ver em primeira mão enquanto você o explica. Esses são apenas alguns exemplos dos muitos métodos criativos que você pode usar para diferenciar seu argumento de venda.
Continue vendendo
A crise de Covid-19 tem sido economicamente devastadora. À medida que as rejeições começam a se acumular, você pode começar a sentir que prospectar vendas durante a pandemia é um esforço inútil neste clima. Faça o que fizer, não deixe que esses sentimentos anulem seu processo de vendas. Fazer isso garantiria seu fracasso.
Dito isso, é importante ajustar sua estratégia de prospecção de vendas na pandemia, para melhor se alinhar às necessidades de seus clientes. Você pode fazer isso introduzindo novos materiais em suas reuniões de vendas, sendo criativo em como você argumenta e abordando a Covid-19 de frente em suas apresentações. Com persistência e um pouco de sorte, acredito que você possa resistir a essa tempestade e sair mais forte do outro lado.
Fonte: Forbes.com
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