Para diversas empresas, a crise de covid-19 ainda está impactando negativamente nos negócios, trazendo alguns empecilhos no caminho. No entanto, algumas empresas (ou as agências de marketing com as quais trabalham), acabam complicando demais o processo de geração de leads na pandemia, com jargões desnecessários ou com alguma fórmula muito elaborada e sofisticada.
Neste momento, a geração de leads não precisa ser tão difícil assim. Ela pode ser bem simples, igual a soma destas 3 etapas;
- Compartilhar boas notícias,
- Rastrear quem está interessado,
- Fazer o acompanhamento.
Apenas isso. Porém, o que mais se vê frequentemente em algumas empresas de médio, pequeno porte e empresas B2B, é que elas perderam uma dessas etapas cruciais. Embora simples, a equação de geração de leads na pandemia requer todos os três componentes, e você não pode pesar um mais do que o outro.
Dessa maneira, veja abaixo uma análise de cada uma dessas etapas da geração de leads.
1. Compartilhe as boas notícias
Por “boas notícias”, significa dizer qualquer coisa interessante para seu cliente ideal. Pode ser o reconhecimento da indústria, menções favoráveis de relações públicas, uma nova oferta ou um testemunho e um estudo de caso de sucesso do cliente demonstrando como você ajudou esse cliente.
É importante observar aqui que as boas notícias que você compartilha devem ser hiper-direcionadas para clientes ativos e potenciais. É muito melhor enviar algo focado para um grupo pequeno e segmentado do que enviar algo geral em massa para toda a sua rede. Assim, a geração de leads na pandemia terá mais chances de sucesso.
Também deve ser algo que seus clientes atuais e potenciais (não apenas você) considerem valioso. Dizer a alguém como sua empresa é ótima não é suficiente; você precisa ajudá-los a entender como você pode tornar a vida deles ou o negócio melhor.
Seja estratégico e intencional com o que você escolhe compartilhar e com quem. Lembre-se de que este é o lead gen, não seu boletim informativo de férias.
2. Rastreie quem está interessado
Se o caminho para a receita é pavimentado com sinais de compra, é fundamental rastreá-los. E hoje, isso é mais fácil de fazer do que nunca.
Antes da pandemia, muitas empresas iam às feiras de negócios e colecionavam cerca de 100 cartões de visita. Então, elas acompanhavam e esperavam fechar com ao menos cinco.
Contudo, a geração de leads na pandemia transformou esse modelo. Agora, os webinars de uma hora substituíram os eventos presenciais de três dias. O aspecto positivo dessa mudança para uma experiência totalmente digital é que todos estão deixando um rastro aonde quer que vão. E essa pegada digital torna muito mais fácil (e rápido) entender quem está interessado.
Algumas ferramentas disponíveis no mundo da gestão de relacionamento com o cliente, permite que as empresas vejam maneiras como os clientes existentes e potenciais foram comunicados, o que despertou seus interesses, o histórico de compras, entre outros. Com isso, a democratização dos dados de intenção permite que até mesmo a menor das empresas rastreie a resposta a seus serviços e ofertas.
3. Acompanhamento
Por fim, após compartilhar suas boas notícias e rastrear quem está interessado, você deve fazer o acompanhamento. Embora pareça simples, este é o estágio em que as coisas tendem a desmoronar, principalmente na geração de leads durante a pandemia de covid-19.
No mundo corporativo, isso é frequentemente referido como “alinhamento de vendas e marketing”. Nas pequenas e médias empresas, é ainda mais simples: “Obtenha e feche negócios”.
Independentemente disso, todos precisam estar marchando no mesmo ritmo e entender que A + B + C = receita. É um grande desafio quando as empresas tentam separar essa parte do resto do processo.
No entanto, mesmo se você tiver uma equipe de vendedores, eles muitas vezes são puxados para funções de gerenciamento de contas, longe de sua força: fechar negócios. Poucas empresas utilizam call centers virtuais para ajudá-los. Nos dias anteriores à Covid-19, isso era bom, mas é um risco em uma pandemia.
Como as oportunidades de venda e fechamento em pessoa desapareceram, as vendas de muitas empresas foram prejudicadas. Mudar para um modelo digital e ter uma equipe virtual de desenvolvimento de vendas e representantes de desenvolvimento de negócios, pode ajudar sua empresa a pensar de forma diferente sobre esta etapa crucial no processo de geração de leads na pandemia de covid-19. O ambiente digital veio para ficar, e quem vê isso como uma oportunidade vai vencer e ter sucesso.
Dessa maneira, ao invés de chamar de “equipe de vendas”, comece a chamá-la de “equipe de acompanhamento”. Afinal, não há vendas versus marketing; todos são uma equipe com um único objetivo: receita.
Fonte: Forbes.com
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